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一個獸藥企業老板的困惑

時間:2022-09-20    點擊: 次    來源:珍謀鈞略    作者:戈軍珍 - 小 + 大

這幾天,受疫情原因被封控在家,原計劃接待一位從某省來的獸藥企業老板,只好改成線上交流。通過一個多小時的交流,他向我訴說了他的五大困惑。

第一個困惑是銷售團隊老化。他告訴我,他們這家企業成立于2003年初,到今年已是近20年的老企業。他們目前銷售團隊共有26人,其中近20人是公司剛成立時一塊過來的老人員,銷售團隊平均年齡45歲以上,歲數最大的已經50多歲。近七八年來公司基本上沒有一個新人員進來,一是招不來,二是好不容易招了幾個人但也留不住,實際上銷售團隊一直在持續減少,最高峰時連技術人員在內銷售團隊總人數近60人,現在不足高峰時的一半。他也想了不少辦法,就是招不來人。

第二個困惑是銷售業績下滑。企業最高業績是在2012年,獸藥達到6000萬左右,2012年到2015年業績一直在徘徊,但從2016年開始,業績開始持續下滑,去年他的企業銷售業績不到2500萬,今年前7個月和去年同期相比又下降了近25%。他認為業績下滑的原因一方面是和大環境相關;另一方面是之前的銷售團隊老化導致的。這些人員過去都賺了不少錢,有車有房,如今許多人都靠吃老本,他們出差天數很少,幾乎不開發什么新客戶,每月打打電話,偶爾出去幾天和客戶吃吃喝喝交流一下感情,至于其他工作很少做。每當業績大幅下滑時,就要求企業搞一次促銷,業績可以穩定一兩個月。許多銷售人員都在兼職,銷售他們公司的獸藥似乎是副業,但他也沒什么辦法,新人員招不來也不敢對這些老人員怎么樣。還有一個難處,就是他們每兩個月開一次銷售例會,但是根本開不起來,許多人找各種借口和理由不回來,他也沒什么辦法,管得嚴了,怕這些人也管走了。

第三個困惑是利潤大幅減少。前幾年人們嚷嚷獸藥行業不賺錢那是胡說,至少每年賺幾百萬還是沒什么問題。從2015年以后,每年的利潤都在減少。去年全年的利潤仍有200多萬,但是今年前7個月都不賺錢,一方面銷售業績下滑,另一方面由于過新版獸藥GMP又加大了投入,還有一個非常煩惱的事情就是今年要賬特別難,賒出去的貨款很難回來,估計會出現一批呆死賬,這些原因疊加導致今年前7個月虧掉了幾十萬,而現金流更出現了可怕的負數,這是歷史上從未有過的事情。

第四個困惑是產品過多過濫。只有2000多萬的銷量,卻有近200個品種約300多個規格。銷售人員總是要求上新產品,他們每年都會上十幾個新產品,為了照顧不同的市場,每個產品還得至少有兩個規格,而即便賣得不好的老產品也很難淘汰。每次公司下決心要淘汰某個產品,總會有一些銷售人員說他的市場對這個產品有需求,不能淘汰,否則會失去客戶。更難的是,偶爾有個產品賣得不錯,有些老人員就要求公司按同樣的標準換個包裝進行定制。結果產品越來越多,而銷量卻仍在下滑。每個月組織生產非常麻煩,還經常斷貨,進而引起銷售人員和客戶的不滿。

第五個困惑是不知未來如何。眼前困難還能挺過,最難的是不知道未來的路到底該怎么走。他們企業主要以化學制劑和植物提取物添加劑為主,化學藥品幾乎沒有任何競爭力,關鍵是也沒有什么利潤。原來靠不規范還能有些利潤,現在國家管控越來越嚴,只能按國標生產,很難有加價的空間。目前他們主推的是以植物提取物為主的添加劑產品,但也并不規范,總是打擦邊球,到底能維持多久心中也沒底,關鍵是這些添加劑產品很難開發大客戶。如果再投資新的生產線,雖然也能投得起,但什么時候能賺回來根本不知道。

一個多小時的交流很快結束了,他所說的這些困惑實際上反映了許多中小企業的現狀,如何去改變確實需要一些智慧。

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